Бонусные программы как дань моды

Авиакомпании и авиаиндустрия Заметки

После бесед с представителями ряда авиакомпаний стало ясно, что у многих перевозчиков наличие системы скидок — не более чем дань моде. Они не могут объяснить, почему тот или иной вид скидки присутствует, а какие-то другие, вроде бы логичные и обоюдовыгодные, наоборот, отсутствуют. В этом смысле характерно высказывание менеджера одной региональной авиакомпании, который поначалу объяснял наличие скидок конкуренцией с другим авиаперевозчиком. Когда выяснилось, что этот конкурент чувствует себя сейчас неважно и вот-вот прекратит полеты из «чужого» аэропорта, возник естественный вопрос: сохранятся ли скидки после того, как в регионе не останется конкурентов? На что менеджер твердо ответил «да». Более того, скидки останутся в прежнем виде: «Люди привыкли, и если мы уберем ту или иную скидку, нас просто не поймут».

Скидки — это не только какие-то социальные льготы, но прежде всего маркетинговый инструмент. Если в самолете есть свободные места, их выгодно продать по любой цене, здесь не существует нижней границы цен. Например, был проведен интернет-аукцион по продаже авиабилетов, где они уходили по цене в 10 раз ниже рыночной. Авиаперевозчик надеялся, что в число пассажиров, купивших билеты в Интернете, попали и те, кто не собирался лететь.

Иногда авиакомпаниям стоит конкурировать не только друг с другом, но и с ценами, например, на железнодорожные билеты. При этом для развития российских авиаперевозок важно, чтобы компании друг другу не объявляли ценовую войну, не демпинговали. В конечном итоге и потребителям, и авиаперевозчиком выгодно, чтобы компании конкурировали не ценой, а сервисом. Тогда у них будут деньги на то, чтобы улучшать качество этого сервиса.

Российские бонусные авиапрограммы — довольно молодые, и их экономический эффект, измерить сложно. Представители авиабизнеса честно признаются, что на самом деле подсчитать экономический эффект сегодня просто физически невозможно. Для этого пришлось бы проводить тотальные опросы пассажиров.

Однако в то же время маркетинговые службы российских авиакомпаний сходятся во мнении, что система бонусов позволяет увеличить пассажиропоток, оттянуть его у прямых конкурентов (других авиаперевозчиков), а также у российских железных дорог. Неизвестным пока остается лишь то, насколько подросший пассажиропоток обязан непосредственно бонусным программам и системе разовых скидок.

Бонусные программы, безусловно, следует рассматривать как средство заинтересовать пассажира в долгосрочном сотрудничестве стой или иной компанией (маркетологи именуют это лояльностью или преданностью пассажира). Надо признать, что российские авиаперевозчики пока только учатся пользоваться этим средством, с чем, впрочем, согласны и они сами. В некоторых случаях (прежде всего на некоторых внутренних рейсах), очевидно, скидки и бонусы выливаются в прямые убытки авиакомпании, поскольку ими пользуются, как правило, те, кто и так собирался приобрести услуги конкретного авиаперевозчика, независимо от того, была бы ему предложена льгота или нет. Однако, судя по опыту западных авиаперевозчиков, дальше в России без бонусов и скидок, как без крыльев, перевозить пассажиров по воздуху будет весьма проблематично.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

четыре × 2 =